懂得了这些,销冠不是梦!(上篇)
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浏览次数:12512 发布时间:2021/3/18 11:39:38来源:坐标
懂得了这些,销冠不是梦!(上篇)

诺贝尔经济学奖获得者、犹太人心理学家丹尼尔·卡尼曼研究人的决策模式时,发现了一个有意思的现象。


我们每个人都有两套系统,这两套系统是如何影响人做决策的呢?


系统A——思考:它根据印象、直觉、情绪和感觉等非理性信息来决策


系统B——慢思考:根据理性思维来量化决策,通俗地说,人都是能不用脑则尽量不用脑,没办法人的懒惰真的是天生的。


所以,让一个废柴努力勤奋真的是反人性的。


因此,人一般会相信自己的最初印象和感觉,并依自己的想法行动。


只有当系统A的运行遇到阻碍时,才会向系统B寻求支持。


具体到购房行为,人做“思考”决策时最重要的两个因素:


一个是由印象、直觉构建的“新现实”,也就是说,客户眼见即为事实,你的产品和服务能否给客户创造一个新的世界,激发他对未来生活的憧憬。


另一个是人类进化过程中形成的心理定式,我们可以称之为“心理按钮”,能激活客户的情绪和感觉,客户按下即播放。


❶ 

——客户观望,该如何应对?——


客户之所以观望,就是因为你的卖场“冲击力”不够,水只烧到了85°,但没有达到沸点,始终开不了,结果客户走出门之后,遭到了“时间杀手”的狙击,死掉了。


什么是“时间杀手”?


美国营销大师舒尔茨给出定义:“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。


一个人考虑的时间越长,就越倾向于不做决策。还有更重要的一点,客户不是考虑的时间越久就想的越清楚。


看似莽莽撞撞就下定的人不一定是傻子,想来想去迟迟不能下定的人并不一定就精明。


前20年中国房地产市场,就是一个最好的证明,凡是早早买了的人哪个不是笑逐颜开,而迟迟做不了决定的最后可能再也上不了车。


客户一旦出了售楼处的门,他身边的七大姑八大姨,三姑六婆们才不会去说他看中的这个楼盘有多么多么好,差评楼盘的几率是非常大的,客户陷入这样的场景离死翘翘就不远了。


更何况,客户越是做不了决策,对决策的热情和兴趣都会降低,最终越不可能做出肯定的决策。


要知道,在你的客户面前总有你的竞争对手存在,大约23.6%的销售沟通都是不成功的。


如果没有足够冲击性的话题,也就没有签约的紧迫性,从而导致签约延迟,这也叫“时间杀手”。


喜欢,忍受,代价,时机。


先让客户喜欢上楼盘,只要客户露出喜欢的神情,就要让客户知道世界上根本不存在十全十美的东西,必须要忍受喜欢的东西存在瑕疵。


但是面对即将支付一大笔金钱(很可能还是半生积蓄)是人都会恐惧,安抚客户再制造一个时机(或是优惠,或是活动、或是说辞)逼客户下定。


在淡市,客户观望不一定是市场大势造成的,很多时候,是因为你的营销手法不够,导致案场的冲击力不够,进而遭遇了时间杀手。


❷ 

——销售是怎么发生的?——


简言之,就是客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格,并且相比竞品,这个差值是最大的。


反过来说,是什么阻碍了销售的发生?是风险,是客户不相信你的价值大于他所支付的价格,他的购买决定将面临巨大的风险。


优秀的销售人员把产品或服务,定位于满足客户特定需求,或实现客户特定目标的最低风险的产品或服务。你就是一个最低风险提供者,而未必是最低价格。


所以,从本质上来说,销售是一个心理战。


这里,所谓客户心理接受的价位,指的是,只要客户感知到的价值大于价格就可以了。


许多置业顾问失败,就是因为他们提供了价值200万的产品,却只解决了客户100万的问题。


他们并未探询到客户真正的、全部的需求,也没有摸到客户真实的抗性。因此展示不出产品应有的价值,他们的报价让客户感觉不值,客户当然选择不买了。


❸ 

——销冠是怎么练成的?——


销量=80%性价比+20%其他努力


也就是说,决定销量80%的因素是性价比,而其他所有的努力对成交结果的影响,不到20%。


三峡大坝之所以建在“三峡”的原因之一,是因为三峡这个位置有天然的巨大地形落差,而落差越大,水的势能转化为机械能和电能的强度就越大。


性价比,就是产品性能和价格之间的落差,性价比越高,销售势能就越大,销售速度就越快,销量就越高。


所以,销售的重点工作应该放在性价比的体现上。销售绝不是当导游,绝不是客户到了售楼处,看完了区位沙盘、项目沙盘、示范区后,扭头就走了。


不被客户牵着鼻子走,不陷入价格、优惠、折扣的陷阱中,而是和客户反复讨论价值。


❹ 

——土地的两种价值是什么?——


李嘉诚的名言,房地产就是地段、地段、地段。


但什么是地段?


繁华市中心、交通方便、配套发达、学区优秀,是不是好地段?当然是。比如北京国贸、上海陆家嘴、杭州钱江新城。


那这样是不是意味着地段不好、不在市中心、交通不便、没有学区的房子就没法卖了?


其实不然。


地段有绝对价值和相对价值。先说绝对价值:


1、方位:在城市发展主方向上。

2、环线:同心圆城市,越近中心,享受越多。

3、一公里配套:在步行可达的1公里内,土地上的正面配套,如公园、学校、购物中心等。

4、土地的大小:地块越大,规划的空间越大。

5、容积率:每亩户数越少,舒适度越高。


绝对价值是站在企业视角上的定位,方位好,环线好,配套好,土地规模好,容积率还低,这样的土地价值自然高,但这样的土地定位一定高端,价格自然不低。


再说相对价值。


世界处在不断变化中的,更何况一座城市。


以底特律为代表的“铁锈地带”,曾一度是“美国梦”的代言城市,后来因全球制造业重新分工,陷入了破产的境地。


借用美国社会学家调研的观点:底特律每套房子的售价都低于修建成本。


而同为工业生产地的曼哈顿,在20世纪70年代还是大纺织工厂所在地,纽约政府也一度陷入破产边缘,后来因为创意阶层的崛起,再度成为全球中心城市。


有的城市辉煌过继而没落,有的地段现在还是不毛之地未来却是价值可期。


对于刚需来说,绝对价值地段,是他望尘莫及的,他最关心的是他的首付能买在哪里?


买椟珠的故事还告诉我们,卖家以为珍珠值钱,买家却把装珍珠的盒子视为宝贝。


每一个人的需求不一样。


有的富豪就喜欢待在繁华的市中心,住在市中心高层的顶层,让他们有把整座城市踩在脚底的感觉。


而有的富豪就喜欢清静,向往世外桃源,小孩已经大学毕业了,不需要学区,而是要空气好、环境好、有公园的郊区。


砒霜还是蜜糖,看你如何解读。


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